雷军曾说过“只要站在风口上，猪都能飞起来”，而如今的全国房地产市场已不再是“风口”而正处于波动期，2018年的西昌房地产市场，各大知名房企纷纷进驻西昌，激烈的市场竞争让我们营销人员必须苦炼“内功”，只有这样才能赢得更多客户的认可。

感激公司雪中送炭，在最需要的时候为我们加油、充电，也感谢这次培训的讲师钟鸿老师为我们献上近4个小时的精彩培训，让大家感悟良多，受益匪浅！

在培训的过程中钟鸿老师谈到，自己以前是一名内科医生，辞职后加入珍奥集团进行大健康产品的销售，短短几年时间就从销售的“门外汉”做到了公司全国近3万多销售人员的“销冠”，他谦虚的说是“运气”，而作为同行的我们深知不会只是那么简单，在培训的过程中他多次提到，他每天工作完成后都会“静坐常思，思己过”，我认为这就是一个不断思考、总结、再思考、再总结的过程。李嘉诚写过一本书《成功没有偶然》在书中提到只有坚持不懈的思考，不断的自我总结才会找到通往成功的道路。

本次培训的主题是《营销谈判沟通艺术》，分为以下四大部分。

第一部分就是狼性团队，销售的本质永远是为了成交，而为了成交就必须要有狼性，也就是，要像狼一样有敏锐的嗅觉，有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，还要有群体奋斗的意识。

第二部分是销售的本质，一流销售卖理念、二流销售卖自身、三流销售卖产品，想成为一个一流的营销人员不仅要做到对自己的产品了若指掌，还要让客户认可你的专业服务，对你产生信赖，赞同你的理念，这样客户才会放心的把可能是他这辈子最大的一笔资金交到你的手上！

第三部分是客户拒绝我们的本质是什么？归根结底是因为价值观的不对等，那么这时作为营销人员应该怎么办呢？“我理解您的心情” 、“我了解您的意思” 、“我认同您的观点” 、“您说的很有道理”等等赞同的语言是拉近与客户距离的最好武器。

第四部分是成交的“临门一脚”，该环节钟老师针对客户说出口的抗拒和不说出口的抗拒两个方面展开了一一剖析，告诉我们如何真正了解客户需求、挖掘客户痛点，因为客户的抗性从而施展“十五般武艺”，说到“十五般武艺，可谓是当晚培训的高潮部分，钟老师针对客户抗性需应对的话术让我们分小组练习，并且上台一对一演练，真正意义上的现学现用，大家的参与感十分强，也让培训显得十分有趣，不再枯燥无味。

通过学习谈判沟通的方法让我们明白了千万不要因为客户的抗性而跟客户争论，这样只会赢了道理而输了客户；不打断客户抱怨的聆听技巧才是解决抗性的绝世武学；更有在培训演练中的“敢于假设成交”才是遇到不知道真实需求客户的杀手锏。

我印象最深刻的是在培训的过程中，钟老师提问，世界上最成功的销售是哪个职业？--“医生”。

你有没有见过病人要求医生看病打折？买药打折？检验费打折的？医生说你吃这个药，没有病人说我不吃吧。为什么呢？因为医生对医药知识的专业，找对了病人的病因，抓住了病人的痛点，所以病人才会乖乖买单！

是呀！其实我们房产营销的置业顾问为客户服务的过程何其的相似。

医生：“您哪里不舒服？”

置业顾问：“您对房子的需求是？”

医生：“您先去检查检查，照个片，验一下血。”

置业顾问：“您先了解一下项目周边的配套，以后的区域发展，看一看户型格局喜不喜欢。”

医生：“您这是感冒发烧了，吃点阿莫西林，抗病毒冲剂，你对阿莫西林过敏吗？”

置业顾问：“您家的情况3个人居住，您看看这套房子户型，楼层，您满意吗?”

简直是异曲同工之妙。

经过了这次的培训，让我们了解到，只有建立了良好的第一印象才有可能全面的了解到客户的真实需求，这样才能为客户推荐到最适合的房源，只有用专业真诚的服务态度，才能让客户在入住以后感激的说道：“当时听邦泰的营销人员买这房，真没错！“

现在，我们需要的不再是“导游式销售”而是更加系统专业的“医生式销售”！